为什么亚马逊广告越来越重要了？

亚马逊上有无穷无尽的货架空间，所以销量并不由数量决定。而旺季就在眼前，卖家们该如何通过最低成本的广告获取亚马逊上最大的流量和最高的转换？

某上市公司最新年报显示，公司主营产品覆盖3C、户外、家居、汽配等19大类，3000个小类，产品SKU数逾40万件，其在亚马逊有284个店铺。

再看个例子，Marketplace Pulse数据，2019年亚马逊有超过5000万件T恤，但最畅销的0.01%的T恤销量几乎是其他所有T恤销量的总和。

就“广告该如何打”，小二特地询问了90后跨境大卖，闯盟跨境联合创始人Wade，他的店铺的季节性产品，在去年7-8月的30天，销售27591件，超过133万美元，累计更是超过了190万美元的销售。

这样的店铺，Wade去年做了11个，以下截图为其中一个店铺的后台。

8月21日，闯盟跨境学院联合Pingpong,跨境云课堂在硅谷大院举办主题为“有结果的运营”的卖家活动，小二提前向Wade咨询了一些问题，让大家先睹为快，具体的QA问答整理如下。

01亚马逊无限货架背后

有哪些机制？

卖家该如何运营这样的机制尽可能多的获取展现呢？
 
1）货架原理：亚马逊会让不同的产品展现到首页，16个位置，一定会有低价、中价、高价，然后各个产品再分低中高，对应不同卖点。这样才能满足更多的消费人群；

 

2）数据分析里面的一个模块儿，数据预处理，拆分类型+拆分卖点=价格区间，从价格区间找到价格缺口，保证这个价格没有人做过。例子，比如有30、31、32美金，可以做29美金，28美金，不要做同价格的，规避和首页老链接强对比，因为新listing一般干不过老listing；

3）价格缺口，天然就是高曝光、高展现，还有对应的高点击，高转化。
 

02亚马逊的广告规则
有哪些卖家需要抓住的核心？

 
1、广告的核心，就是关键词权重，关键词权重带动自然排名上首页；

2、不同的类目，有不同的曝光类型。亚马逊上有4种曝光类型；

3、比如单关键词集中曝光，这个类目有且只有一个词出单的，对应的广告打法就是通过自动+手动精准广告；

4、自动广告一定要开，涉及到亚马逊的智能识别和流量匹配；

5、广告里面还有很多逻辑，比如关键词相似度权重匹配原理，关键词权重计算逻辑。这些都会在实操当中帮助到大家非常多；

6、我自己不仅是公司的老板，也是公司的运营，我的广告acos基本都在10%以下。
 

03哪些指标是衡量广告效果的关键
行业平均值的大致数据?
 

1、初始数据基础，我们可以接受acos150%，前提是，点击量小，我们可以通过人为干预轻松降低到30%以下。这个就是数据红利期，这个数据红利期不是一个时间概念，而是一个数字概念。

红利期都是自己运营出来的，而不是很多人说的新品上线两周

2、Acos和转化率，如果关键词已经在第二页第三页，可以通过人工干预acos和转化率，让关键词快速上首页。Tips，小技巧，点击一次成交2个（点击一次下两个2 pieces）

3、预算和进价，漏斗广告，下层广告的预算和进价要比上一次高。这样才能保证下层广告拦截上层广告的优质流量，才能让预算尽可能多的烧到高权重上去，让关键词可以快速上首页。
 

04如何评估广告的关键词设置是否合理?

 
和问题2一样。首先，广告不是独立分开的系统，广告是从数据分析就开始的行为。一个广告的好坏，不是广告本身来判定。很多时候，广告不好，无论怎么调整广告都没用。因为问题在文案。

其次，比如，单关键词集中曝光，你广告开手动广泛和词组是无用功。这个只和手动精准最合拍。

 
05一个旺季相关案例

 
和问题2一样。

1）季节性产品，出单词，相对偏向单一，有且只有几个词出单。

2）文案，要让关键词原形态出现在文案每个部分，开自动广告，快速识别关键词，然后跳手动精准，大词放一个活动，小词放一个活动。

3）一天800美金的预算。

4）广告预算烧的越多，权重越高，2-3天直接上首页。

5）操作的前提是，listing有评论，广告一开启，评论就在了。（其中的操作原理，种子链接，曝光类型，关键词权重计算等等。如果运营水平不够，切勿滥用。